Internet maakt onder andere dat markten transparant geworden zijn. (Potentiële) klanten kunnen via Internet heel erg veel informatie verzamelen over een markt. Ze brengen zo alle relevante aanbieders in kaart. Al hun producten/diensten en proposities. Maar ook de specifieke kenmerken van zowel leverancier als product.

De (potentiële) klant zoekt op Internet naar ‘gebruikers ervaringen’. Via bijvoorbeeld gebruikersgroepen of specifieke  fora. Zo heeft de klant een heel duidelijk overzicht van welke leveranciers er zijn, welke producten ze leveren en wat de specifieke voor- en nadelen zijn per leverancier en per product. Soms is zelfs prijsinformatie via Internet beschikbaar.

Pas dan treed de klant zelf in contact met de leverancier. Tot op de tanden gewapend met informatie. Soms zelf meer dan de verkoper van de betreffende leverancier.

De eerste stappen in het koopproces worden dus door de klant zelf gezet. Zonder dat de leveranciers hiervan weten. De klant kan via Internet zelf al heel veel informatie verzamelen. En de klant kan dit doen op elk gewenst moment  en op elke gewenste locatie. Dus ook ‘s avonds of in het weekend.

Het geldt misschien (nog) niet voor alle markten maar deze ‘beweging’ zal steeds verder optrekken. Sales 2.0 is een manier om hier goed op te anticiperen. Niet om het initiatief bij de klant weg te halen. Feit is dat de eerste stap in wat we voorheen het salesproces noemden nu een koopproces is geworden.  Waarbij sales geen actieve rol speelt!

Hoe kun je met behulp van Sales 2.0 dan wel invloed uit oefenen op dit proces?

Door te zorgen dat je als organisatie op z’n minst gevonden wordt op Internet. Zodat als de nieuwe klant de markt in kaart gaat brengen je als bedrijf in de zoekresultaten nar boven komt.

Vervolgens ook door de juiste informatie aan te bieden. Door te zorgen dat deze informatie ook makkelijke ontsloten wordt voor de potentiële klant.

Door te zorgen voor een goed PR-beleid op Internet. Door je bedrijf en je producten goed te ‘branden’.

Door een goede ‘damage control’ in het geval voorgaande punt eens een keer misgaat.

De mooiste manier om op Internet een positieve vibe rondom je bedrijf en/of propositie te laten ontstaan is door anderen erover te laten schrijven! Als ‘men’ veel over je bedrijf praat in positieve zin dan zorgt dat voor vertrouwen en een positief imago voor potentiële klanten!

Dat laatste is zo verschrikkelijk belangrijk en wordt helaas nog maar door weinig bedrijven begrepen en toegepast. Nieuwe klanten informeren zich alvorens een leverancier te benaderen uitgebreid op Internet. Moet je als leverancier dan niet zorgen dat je daar bent en dat men daar positief over je spreekt?

Dus moet je weten waar je klanten komen op Internet. Waar ze naar zoeken. Hoe ze zoeken en met wie ze communiceren.

Sommigen zeggen dan dat dit geen sales is maar juist marketing. Mijn antwoord daarop is dat dit Sales 2.0 is. Namelijk het snijvlak waar sales en marketing samen gaan (werken).

Be Sociable, Share!

•