Er is nog al wat scepsis als het gaat om het toepassen van Sales 2.0. Veel krijg ik te horen dat ik veel te ver voor de muziek uitloop. Mijn enige antwoord daarop is als men dat denkt men waarschijnlijk zelf pas op straat gaat kijken als de fanfare zich al weer aan het omkleden is.
Van de week nog sprak ik met ene journalist die voor een artikel op zoek was naar concrete voorbeelden van hoe met Web 2.0 geld te verdienen. Hij vroeg me of sales 2,0 rendabel was en of ik dat kon aantonen. Al eerder schreef ik dat Dell meetbaar omzet boekt via Twitter.
In de Verenigde Staten ligt de bakermat van Sales 2.0, daar zijn ze al sinds 2006 actief met dit onderwerp. Echter op de onlangs gehouden Sales 2.0 conferentie in Boston bleek aldaar dezelfde scepsis te bestaan.
Anneke Seley schrijft hierover op haar blog ‘The Sales 2.0 advocate’. Ze schrijft over een sales manager die het volgende zegt: “My sales people are wasting valuable time on Facebook when they should be selling”.
Annekes respons is treffend: “Sales managers who hire the right people –those who are self-motivated and driven to achieve – and set the right objectives, supported by the right compensation - can expect that these reps won’t waste time on non-revenue-generating activities.”
En zo is het maar net!
Linksom of rechtsom, de komende generaties klanten zullen almaar meer stappen van het sales proces middels Internet tools en technologieën zetten. Koppig volhouden dat je daar niet aan meedoet en dat je vasthoudt aan ‘oude’ manieren is niet meer dan een ‘kop in het zand’ strategie. Je houdt het daar best even mee uit, maar uiteindelijk zul je af haken.
Geef sales mensen dus de tijd en ruimte om nieuwe media en Internet tools te ontdekken en in te zetten in hun sales aanpak. Zorg dat je als bedrijf gaat onderzoeken welke mogelijkheden Internet biedt voor je salesforce. Ga wat zaken uitproberen en onderzoek wat wel en (nog) niet werkt. Houd vol, aan het eind van de tunnel zul je zien dat er meer wegen naar Rome leiden. Sales 2.0 is 1 van die wegen.
RSS Feed 
”
2 responses so far ↓
sylvia hanau // Jun 11, 2009 at 11:07
Rikkert,
Ik vind weer dat je helemaal gelijk hebt!
Het is nu denk ik nog wat lastig om te analyseren wát je precies aan je sales 2.0 strategie hebt als sales-man of vrouw.
Vaak omdat je dit nog in je eigen ‘pilot fase’ uitvoert en combineert met traditionelere sales aanpakken.
Ik probeer tijdens werktijd me nog steeds zoveel mogelijk te houden aan het conservatieve cold-calling/canvassing en ná 18.00 uur veel met de nieuwe media te experimenteren.
Persoonlijk vind ik dat je in sales altijd creatief moet zijn en niet de meest bewandelde weg moet bewandelen.
Je moet uitblinken en dingen net iets anders aan pakken als de andere 100 die op diezelfde prospect letterlijk zitten te azen.
Merk wel dat er duidelijk verschil is tussen het verkopen van een copier of een erp pakket + consultants van een paar ton.
Bij de copier verkoop heb je wellicht wel weer wat meer die traditionele verkoop methoden nodig.
Selectie van software is doorgaans een wat langer lopend beslissings traject wat niet over één week gaat.
Daar speelt vertrouwen een grotere rol en de toegevoegde waarde die je met je kennis en ervaring kan leveren.
Ik denk dus dat Sales 2.0 voor diensten beter ingezet kan worden als voor producten (met uitzondering van je voorbeeld van Dell … verrassend!).
Bij het verkopen van een kostbare en ingewikkelde dienst zal je je toch wat meer moeten inleven in de prospect zijn organisatie, dit vergt ook meer voorbereiding waar ik internet absoluut voor benut.
Ik houd jullie op de hoogte van mijn bevindingen!
Mvg
Sylvia Hanau
Rikkert Walbeek // Jun 12, 2009 at 11:08
Dank voor je aanvulling Sylvia en houd ons inderdaad maar op de hoogte.
groet, Rikkert
Leave a Comment