Het klassieke salesproces is een samenspel tussen de prospect en de leveranciers. De prospect start het sales proces door een longlist te maken van potentiële leveranciers. Deze leveranciers worden uitgenodigd (meestal op papier) om hun propositie te presenteren.

Na een eerste selectie ontstaat dan de short list met daarop een klein aantal leveranciers dat de eerste ronde heeft overleeft. En uiteindelijk wordt er met 1 leverancier een deal gesloten.

Opvallend is dat de potentiële leveranciers zelf meedoen aan het proces. Ze hebben een actieve rol en kunnen als zodanig zelf hun propositie promoten!

In een Sales 2.0 situatie is dat anders. Daar vindt het zelfde proces plaats. Alleen hebben de potentiële leveranciers geen actieve rol in de long list fase!  Middels Internet is er vandaag de dag zoveel informatie beschikbaar dat de prospect al die leveranciers helemaal niet (meer) nodig heeft om een eerste selectie te maken.

De stap van zeg 10 leveranciers op de long list naar 3 op de shortlist kan de prospect zelf maken met behulp van alle informatie beschikbaar op Internet. Sterker nog, die 10 leveranciers weten niets eens dat ze op die long list staan!

Voor commerciële organisaties wordt het dus almaar belangrijker om te zorgen voor een goede ‘vindbaarheid’ en voor een goed online imago. Je wilt tenslotte wel dat potentiële klanten je op hun long list zetten en je vervolgens overhevelen naar hun short list!