Op het weblog SocialMediaToday verscheen onlangs onderstaande video over de impact van web 3.0 op social media en PR.

Een must-see voor wie inzicht wil krijgen in hoe de toepassing van social media zich gaat ontwikkelen.

Web 3.0 from Kate Ray on Vimeo.

Bijna dagelijks vragen mensen mij hoe ‘dat Sales 2.0’ nu concrete toe te passen in hun commerciële strategie. Ze denken dat ze er met een bedrijfsprofiel op LinkedIN en een Twitter account  al zijn. Maar aanwezigheid is stap 1. De volgende stap is ook daadwerkelijk gaan deelnemen aan het sociale netwerk van je keuze. Iets gaan doen dus.

Daar gaat het dan veelal mis. Die bedrijven moeten vervolgens deel gaan nemen aan het netwerk. Ze moeten onderdeel worden. Terwijl ze denken slechts wat commercieel getinte boodschappen dat nieuwe netwerk in te kunnen slingeren.

Daarmee vergeten ze dat social media zo niet werkt. Dat je maar beperkt directe commercie kunt bedrijven. Sterker nog, dat je het beter helemaal niet kunt doen.

In verschillende sociale netwerken zie je dat mensen en bedrijven die anderen aldoor helpen, die hun kennis en ervaring vrijelijk delen die zich dienstbaar opstellen, dat het juist zij zijn die de meeste leads krijgen aangereikt.

Het werkt dus omgekeerd! In plaats van leads te genereren worden de leads hen aangereikt. Gegund kun je ook stellen. Mooi toch? Vergist u echter niet dat het dus geen moeite kost om die leads aangereikt te krijgen.

Want actief zijn in sociale media is minstens zo veel werk als koude acquisitie. Het is alleen veel leuker. Het is structureler. En het heeft veel meer positieve bijeffecten.  Met name op het gebied van branding zijn de effecten van een goede positionering enorm.

Sales die dus denken dat ze door wat profielen aan te maken en vervolgens wat boodschappen de lucht in te slingeren komen niet veel verder. Sales die gaan deelnemen aan het netwerk, die onderdeel gaan worden van de gemeenschap in het netwerk komen veel verder. Zo ver zelfs dat ze daar jaren later nog (commercieel) plezier aan kunnen beleven.

Op mijn bureau lag het boek ‘Twitteren met resultaat’ van Dick Raman. Een bijzonder aantrekkelijke titel die mij direct tot lezen aanzette. Er wordt heel veel over Twitter geschreven maar (nog) veel te weinig over hoe je er resultaat mee kunt bereiken.  Resultaat in commerciële zin is lastig te bepalen en kent veel facetten maar wordt in mijn ogen te weinig belicht.

Het boek geeft een mooi overzicht van wat Twitter kan en hoe je het praktisch kunt gaan gebruiken. Het is ook geschreven op het bedrijfsleven en dat zie ik nog niet vaak. Mooi is de link naar weblogging die er wordt gelegd om zo een link te creëren.

Al met al een handig boek voor iedereen die zakelijk wil gaan twitteren.

Jammer is alleen dat het boek ook de reclamefolder is voor de Twitter applicatie van de auteur zelf. Als lezer kun je 6 maanden lang deze applicatie gebruiken.  Daarmee verliest het boek een deel van z’n geloofwaardigheid. En dat is zonde want veel van de inhoud is nuttig.

De applicatie van de auteur is heel erg gericht is op het verkrijgen van zoveel mogelijk volgers. En daar wringt mijn schoen.

Twitter als Sales 2.0 medium inzetten is prima maar zoveel mogelijke volgers zoeken heeft daar naar mijn mening niets mee te maken. Dan negeer je namelijk de component ‘social’ in de term social media.

Kortom, als u door de reclametekst heen kunt lezen en het ‘zoveel mogelijke volgers verhaal’ even vergeet dan heeft u hiermee een aardig boek dat u op weg helpt om Twitter commercieel in te zetten.

De jongste loot aan de boom die C-level heet? Nee, de CLO is diegene die bij Kodak ‘luistert’ naar wat er zich online afspeelt. In onderstaande video van SellingPower vertelt Jeffrey Hayzlett van Kodak over hoe zij Social Media inzetten.

De Chief Listening Officer ‘luistert’ naar de conversaties die zich in de verschillende sociale netwerken afspelen en vangt zo signalen vanuit de markt op. Deze signalen worden vervolgens doorgezet naar customer service en sales!

Met andere woorden, sales wordt ‘gevoed’ met informatie rechtstreeks vanuit (potentiële) klanten!

Mooi is ook zijn opmerking over de ROI van social media. Volgens Jeff is het beter jezelf af te vragen wat het oplevert als je de signalen vanuit de markt negeert.

Onderstaande video laat op simpele wijze zien wat de kracht van Internet kan zijn.

Met als kern: ‘New technology demands a new way to communicate’.

Op het weblog Social Media Examiner verscheen een video interview met LinkedIN specialist, Lewis Howes. Hierin verteld hij hoe je LinkedIN als business tool in kunt zetten.

Lewis noemt 4 zaken die ik kort aanstip:

1. Door antwoorden te geven op vragen die gesteld worden profileer je jezelf als specialist. Dit leidt tot lead en omzet!

2. Weet dat als iemand je opzoekt in Google dat je LinkedIN profiel bijna altijd op de eerste pagina staat. Zorg dus voor een goed profiel dat klanten trekt.

3. Veel connecties hebben op LinkedIN zorgt voor een groot bereik in de 2e en 3e ring van je netwerk. En juist daar zit de kracht, daar zitten je potentiële klanten.

4. Door Groups te stichten op niche-gebieden kun je een community bouwen.

Hoewel wel een Amerikaans getint verhaal geeft het wel aan wat er allemaal mogelijk is. Opgemerkt dat we in Nederland een kleiner potentieel bereik hebben, maar toch. Er is, ook voor sales, veel meer mogelijk met LinkedIN dan alleen een profiel bouwen.

Hier het hele interview:

Lewis Howes Interview from Michael A. Stelzner on Vimeo.

Klanten vandaag de dag zijn vele malen beter geïnformeerd over leveranciers en producten. Internet is zo’n bron van informatie dat klanten veelal al meer weten over producten dan de verkopers zelf. Op Internet zijn naast heel veel informatie ook gebruikerservaringen te vinden.

Met andere woorden, ik kan als (potentiële) klant niet alleen alle relevante informatie over een product of een leverancier vinden maar ook wat andere klanten ervan vinden. Mensen laten zich nu eenmaal beïnvloeden door wat anderen vinden. En zullen deze ervaringen dus mee laten wegen in hun aankoopbeslissing.

En nee, dit geldt echt niet alleen voor online consumenten bestedingen. Ook B2B inkopers lezen op internet klant ervaringen!

Los van ervaringen als gebruiker of klant speelt ook het online imago een belangrijke rol bij aankoopbeslissingen. Want wat als ik naar een potentiële leverancier google en ik kom steeds berichten tegen waarin de betreffende leverancier ‘slecht’ wordt afgeschilderd? Op welke wijze dan ook. Het zal mijn aankoopbeslissing beïnvloeden.

Weten bedrijven vandaag de dag eigenlijk wel wat er over hen te vinden is? Nee, de meesten niet. Ga dus eens zelf googlen als ware u een potentiële klant. Kijk dan zelf eens wat u allemaal tegen komt. En wat u NIET tegenkomt, maar wel tegen had willen komen.

Het klassieke salesproces is een samenspel tussen de prospect en de leveranciers. De prospect start het sales proces door een longlist te maken van potentiële leveranciers. Deze leveranciers worden uitgenodigd (meestal op papier) om hun propositie te presenteren.

Na een eerste selectie ontstaat dan de short list met daarop een klein aantal leveranciers dat de eerste ronde heeft overleeft. En uiteindelijk wordt er met 1 leverancier een deal gesloten.

Opvallend is dat de potentiële leveranciers zelf meedoen aan het proces. Ze hebben een actieve rol en kunnen als zodanig zelf hun propositie promoten!

In een Sales 2.0 situatie is dat anders. Daar vindt het zelfde proces plaats. Alleen hebben de potentiële leveranciers geen actieve rol in de long list fase!  Middels Internet is er vandaag de dag zoveel informatie beschikbaar dat de prospect al die leveranciers helemaal niet (meer) nodig heeft om een eerste selectie te maken.

De stap van zeg 10 leveranciers op de long list naar 3 op de shortlist kan de prospect zelf maken met behulp van alle informatie beschikbaar op Internet. Sterker nog, die 10 leveranciers weten niets eens dat ze op die long list staan!

Voor commerciële organisaties wordt het dus almaar belangrijker om te zorgen voor een goede ‘vindbaarheid’ en voor een goed online imago. Je wilt tenslotte wel dat potentiële klanten je op hun long list zetten en je vervolgens overhevelen naar hun short list!

Tijdens mijn Sales 2.0 lezingen en presentaties roep ik altijd dat sales en marketing meer samen moeten werken. Dat sales en marketing meer met elkaar zullen moeten gaan versmelten.

Onderstaande video draagt dezelfde visie uit.

Treffende quote “Buyers today, control the sales process”.

Op internet zijn ontelbare forums. Noem een onderwerp en er zijn waarschijnlijk verschillende forums met dat onderwerp. Een forum is een online discussie groep met meestal 1 centraal onderwerp. De gebruikers kunnen elkaar vragen stellen en kunnen kennis en ervaringen met elkaar delen.

Forums bieden heel veel commerciële kansen mits je bereid bent de commercie juist even te ‘vergeten’. Een forum houdt namelijk niet zo van directe commercie, dat wordt als snel als ongewenst gezien.

Als sales weet je wat je doelgroep is. Die doelgroep is ook te benoemen. 10 tegen 1 dat er verschillende forums zijn waar jouw doelgroep (of een deel ervan) samen komt. Een prima plek dus vanuit commercieel oogpunt!

Maar, let op. Een forum is meestal niet gecharmeerd, laat staan geïnteresseerd,van en in commerciële (getinte) boodschappen.

Als het onderwerp van een forum aansluit bij hetgeen jij als sales te bieden hebt ga dan deelnemen aan dat forum. Ga je kennis en ervaring delen, zonder daarbij jezelf steeds als leverancier te profileren. Neem deel aan de discussie, geef anderen hulp en raad. Deel je kennis vrijelijk zonder steeds te noemen dat je leverancier bent.

De meeste forums bieden uitgebreide mogelijkheden om een profiel aan te maken. Daar zet je natuurlijk wel dat je leverancier bent, inclusief alle relevante links enzovoort. Mensen bekijken namelijk je profiel toch wel. Echt waar.

Als blijkt dat jij een gewaardeerd forumlid bent die almaar anderen probeert te helpen en die met raad en daad de gemeenschap op het forum bijstaat dan verzamel je zo voldoende ‘social credits’. Zodra zich dan eens een commerciële kans voordoet zal ‘men’ echt wel aan jou denken.

Zo lang je niet steeds je eigen ‘spullen’ noemt zal men jou echt noemen mocht er zich een commerciële kans voordoet. Zo werkt dat namelijk in forums.

Het is zonde hoe weinig sales hiervan gebruik maken. Want daar liggen veel kansen!