De laatste tijd krijg ik regelmatig de vraag waarom eigenlijk Sales 2.0? Wat zijn de drivers van Sales 2.0. Tijdens presentaties is dat ook een vast onderdeel van mijn verhaal.

Er zijn drie belangrijke ontwikkelingen die Sales 2.0 bestaansrecht geven:
- Fileleed
- Digital natives
- Transparantie

Fileleed
Door de vele files is het vandaag de dag onmogelijk om hetzelfde aantal afspraken per dag/week/maand te doen als vroeger (het Sales 1.0 tijdperk).  Waar we vroeger nog makkelijk 5 afspraken per dag konden doen is dat nu niet meer mogelijk.

Dat betekent dat we dus minder afspraken ‘beschikbaar’ hebben per sales cyclus. Maar het aantal gewenste contactmomenten is in de regel niet minder geworden. Dan kun je afspraken dus ‘inruilen’ voor een telefoongesprek. Maar Web 2.0 biedt veel mogelijkheden om andere kanalen in te zetten. Denk hierbij bijvoorbeeld aan video conferencing.

Digital natives
Opgroeiende jongeren worden tegenwoordig ‘digital natives’ genoemd. Mensen die opgroeien in een volledig digitaal tijdperk. Dit zijn onze klanten van over een paar jaar. Een aangezien de klant van de toekomst veel  digitaal wenst te communiceren zullen we daar in het salesvak rekening mee moeten houden en ons op aan moeten passen. Overigens levert deze generatie niet alleen de klant van morgen maar ook de verkopers van morgen.

Klanten zullen dus meer en meer gebruik maken van Internet, Internet tools en Internet technologie. Web 2.0 geeft ons vele mogelijkheden om hierop in te spelen en deze tools en technologien ook in het sales proces in te zetten.

Transparantie
Internet zorgt dat informatie snel en makkelijk beschikbaar is voor iedereen. Dat betekent dat (potentiële) klanten zich uitermate goed kunnen informeren alvorens met de verkoper om tafel te gaan. Daar zullen wij als verkopers dus mee om moeten gaan. We zullen samen met die klant de beschikbare informatie moeten gaan interpreteren, toepassen en vertalen naar de specifieke situatie van de klant.

Belangrijk is dus om te zorgen voor digitale zichtbaarheid. De ‘keerzijde’ is natuurlijk ook dat wij verkopers via Web 2.0 veel meer over onze klanten te weten kunnen komen. Dat kan waardevolle informatie zijn die we tijdens een salescycle in kunnen zetten.

Be Sociable, Share!

•