Toen ik begin jaren negentig begon met sales deed ik nog 5 of 6 afspraken per dag. Dat kon toen ‘gewoon’. Files waren nog uitzondering, althans de hele lange zoals je vandaag de dag dagelijks ziet. Dit is niet bedoeld als ‘opa vertelt’ maar niet meer dan een constatering.

Fysieke sales afspraken kosten dus steeds meer tijd. Dat betreft niet zozeer de tijd die de afspraak zelf in beslag neemt maar juist de tijd om van de ene afspraak bij de andere te komen. De reistijd dus. Milieu en kosten aspecten laat ik voor het gemak even buiten beschouwing.

We zullen onze agenda dus efficiënter in moeten delen. Maar ook efficiënter met het sales proces om moeten gaan. Zijn fysieke afspraken wel in alle gevallen noodzakelijk? Of is het een gewoonte?

Kunnen we niet net zo makkelijk even bellen met de klant? Via Skype, bijvoorbeeld, kun je snel, makkelijk en goedkoop een conference call opzetten. Zo kun je diezelfde klanten meeting houden zonder dat iedereen oeverloos in de file staat.

Voeg er nog een webcam aan toe en je kunt elkaar zien. Gebruik het scherm dan ook nog om documenten te ‘delen’ en er samen aan te werken en je bent aan het ‘co-worken’.

Idem voor een product demonstratie. Kan dat niet online? Goed,niet altijd natuurlijk. Een proefrit in een auto gaat toch lastig via een beeldscherm.  Maar een software demonstratie kan net zo makkelijke via web conferencing.

Sterker nog, ik kan een online demonstratie thuis bekijken in de avonduren. De leverancier maakt een online demo die de klant op een geheel ander tijdstip bekijkt. Niets files, gewoon de demonstratie bekijken wanneer het de klant het best schikt. Ook als dat ’s avond laat thuis is.

Sales 2.0 leidt dan dus tot het efficiënter omgaan met zowel de tijd van de sales maar ook de tijd van de klant. Klanten zijn dankbaar als je hun tijd respecteert!

Is er ook een nadeel? Jawel. Als je bij de klant aan tafel zit kun je de emoties en (non) verbale reacties ter plekke peilen en eventueel bijsturen. Online kan dat niet of veel lastiger.

Een online meeting is dus niet altijd een juist vervangmiddel van de fysieke meeting. Een belangrijke offertebespreking doe ik zelf liever aan tafel. Maar de toelichting van details van het plan van aanpak kan weer net zo goed middels Skype.

Het blijft dus steeds weer afwegen wat het beste rendement geeft voor zowel de sales als de klant.