Sciomino als sales tool

by Rikkert Walbeek on December 13, 2013

Sciomino als sales toolSciomino is sinds kort gratis beschikbaar voor iedereen! Daarmee wordt het een interessante optie naast bekende netwerken als bijvoorbeeld LinkedIN. Het grote onderscheid zit ‘m erin dat je bij bekende netwerken kunt zoeken op naam, functie en bedrijfsnaam. Bij Sciomino kun je mensen zoeken op kennisgebied.

Zoek je bijvoorbeeld een interactive designer dan kom je vandaag de dag op LinkedIN niet erg ver. Je wilt iemand zoeken met de juiste kennis en de juiste skills. Sciomino biedt je de kans om juist daarop te zoeken. Wat mij betreft een zeer welkome aanvulling op bestaande oplossingen in de markt.

Dat maakt het alleen nog geen tool voor sales, zul je misschien denken. Dat dacht ik, in eerste instantie, namelijk ook. Maar wat nu als een detacheringsbedrijf het moet hebben van de specifieke kennis en kunde van haar mensen? Hoe bedrijf je dan sales? Veelal betekent dit dat er een account manager op pad gaat met een stapel CV’s.

Hoeveel mooier zou het zijn als al die consultants vindbaar zijn via internet op basis van hun profiel dat de focus heeft op specifieke kennis en ervaring. Dat is Sales 2.0, van conventionele lead generatie naar op het juiste moment gevonden worden door je potentiële klant!

De volgende stap wordt door Sciomino gezet doordat ze straks widgets gaan plaatsen op sites waar inhoudelijke artikelen staan. In die widgets worden dan specialisten getoond in het vakgebied waarover dat ene artikel gaat. Zou dit blog zo’n widget hebben dan verschijnen aan de zijkant van dit artikel bijvoorbeeld een aantal sales 2.0 specialisten.

Een nieuwe interessante oplossing voor bedrijven die het moeten hebben van de specifieke kennis en skills van hun mensen. Dit kan een hele efficiënte oplossing worden voor wie gevonden wil worden op basis van kennisdomeinen. Daarmee een echte Sales 2.0 oplossing.

 

{ 0 comments }

Doorgeslagen

by Rikkert Walbeek on November 24, 2013

Over hoe social media te gebruiken in salesVan de week zat ik in de auto en luisterde naar de radio. In de uitzending werd een geluidfragment afgespeeld van een internet filmpje maar vlak voor de clou stopte het fragment en vertelde de presentator dat de luisteraars maar naar de FaceBook pagina van het betreffende station moesten gaan om de afloop te beluisteren?!

Volgens mij zijn we daar een beetje doorgeslagen. Dat bedrijven FaceBook pagina’s aanmaken om beter contact met hun klanten te hebben, dat snap ik. Ook dat bedrijven FaceBook gebruiken om hun merk te versterken en om feeling te houden met hun doelgroep.

Radiostations verdienen hun geld voornamelijk met het verkopen van radio commercials. Hiervoor hebben ze luisteraars nodig, liefst zoveel mogelijk. Social media kunne heel goed helpen om hun merk te versterken, om feeling te houden en om luisteraars te trekken.

Maar waarom zou je luisteraars ‘wegsturen’? Waarom moet ik als luisteraar naar FaceBook om de afloop te kunnen beluisteren? Nog even afgezien dat veel luisteraars in de auto zitten en beter maar niet op FaceBook gaan kijken.

Bedrijven kunnen social media gebruiken om klanten te trekken. Maar als je ze dan eenmaal binnen hebt lijkt het niet handig om ze weer terug te sturen.

 

 

{ 0 comments }

Sales 2.0 Boek: #FAIL – Omgaan met kritiek op internet

by Rikkert Walbeek on August 21, 2013

#FAIL - Omgaan met kritiek op internetKlagende klanten krijgen door social media steeds meer ‘macht’. Hoe ga je hier als bedrijf mee om? Daarover gaat het nieuwe boek van PR adviseur Ronald van der Aart: #FAIL – Omgaan met kritiek op internet.

Ook voor sales een interessant boek. Immers baseren (potentiële) klanten hun aankoopbeslissingen mede op basis van wat ze op internet over het bedrijf danwel het product lezen. Bovendien betreft het klanten, en dat is toch een beetje waar het bij sales om draait.

Het boek is bijzonder praktisch geschreven, veel herkenbare cases. Daarnaast leest het gewoonweg prettig, het is toegankelijk geschreven en wars van ingewikkeld gedoe.

Toepasbaar is de indeling van het type klagers dat wordt gesteld. Of de escalatie thermometer die je kunt inzetten indien het mis gaat. Tevens wordt aangegeven dat een monitoring tool onmisbaar is om zaken te signaleren.

Maar bovenal geeft het boek inzicht in de mores van het internet. Het geeft inzicht wat een, op het oog simpele, klacht teweeg kan brengen.

Hoewel de primaire doelgroep vooral communicatie, marketing en PR is geeft het boek ook voor Sales 2.0 professionals veel waardevolle informatie.

 

 

{ 0 comments }

Artikel: De ROI van social media voor sales

by Rikkert Walbeek on July 2, 2013

Magazine Sales ManagementIn het juni nummer van Sales Management staat een artikel van mijn hand over de ROI van social media voor sales.

Twee korte impressies:

Dus de vraag of je ‘iets’ met social media moet doen zou moeten worden vervangen door de vraag of je klanten ‘iets’ met social media doen.

Is het eigenlijk ook niet gewoon zo dat de meeste salesorganisaties social media gewoon nog niet helemaal snappen? En dat daaruit de angst voortvloeit om ze in te zetten? Angst voor iets nieuws, waarvan we de impact niet kunnen inschatten? Angst omdat het lastiger lijkt om zo salesteams aan te sturen en te controleren? Sales liep toch altijd voor de troepen uit? Salesmensen, dat waren toch altijd de pioniers van het bedrijf? Vandaag de dag niet meer. We worden links en rechts ingehaald door andere afdelingen die wel digitaal met klanten in gesprek zijn.

Klik voor het hele artikel.

 

{ 0 comments }

Online klant contact

by Rikkert Walbeek on June 28, 2013

Online klant contact met 10minutes.nlVandaag de dag hebben verkopers minder fysieke contactmomenten met hun klanten. In het Sales 2.0 tijdperk worden fysieke afspraken steeds schaarser door toenemende files en thuiswerken. Maar ze zijn ook minder noodzakelijk doordat klanten via internet heel veel informatie beschikbaar hebben waar ‘vroeger’ de verkoper voor langs moest komen.

Minder fysiek contact betekent niet minder contact. Social media zorgen voor juist meer contactmomenten, alleen zijn deze virtueel.

Klanten gaan steeds efficiënter met hun tijd om en sales zal daar op in moeten springen. Echter blijft de behoefte aan contact wel bestaan, alleen zal deze anders moeten worden ingevuld.

Afgelopen week kreeg ik een online demo van het platform 10minutes.nl. Een Nederlandse oplossing die het simpel mogelijk maakt om online met je klant af te spreken en tegelijkertijd een presentatie of een demonstratie te geven.

Natuurlijk bestonden er al dergelijke oplossingen. Maar 10minutes is wel een hele mooie, betaalbare en vooral makkelijke oplossing. Je stuurt je klanten een inlogcode waarmee terecht komen op jouw bedrijfspagina, geheel in de eigen huisstijl.

Vervolgens heb je via de webcam oogcontact en bekijken je samen hetzelfde scherm met daarop bijvoorbeeld een presentatie of een product demonstratie.

Een ideale oplossing voor als je even kort iets met je klant wilt bespreken en je daarbij ook zaken wilt laten zien.

Maar je kunt het ook inzetten als vervanging van de eerste kennismakingsafspraak. In plaats dat de verkoper en de klant samen een uur koffie gaan drinken om zaken af te tasten kun je dat nu ook in een kwartier doen, scheelt bovendien nog een hoop reistijd ook!

Kortom, misschien geen geheel nieuwe technologische oplossing maar wel een oplossing die makkelijk werkt en die we als sales prima in kunnen zetten. Een oplossing die (reis)tijd bespaart en die de schaarse tijd van klanten respecteert.

 

{ 0 comments }

Sales 2.0 is meer dan social selling

by Rikkert Walbeek on June 4, 2013

Sales 2.0 is meer dan social sellingOnlangs stond ik voor een salesteam om een lezing te geven over Sales 2.0. Zoals vaker kreeg ik de vraag of Sales 2.0 tegenwoordig niet social sales of social selling heet. Want, zo was de beredenering, sales 2.0 is toch het gebruik maken van Twitter, LinkedIN en Facebook etc..

Dat is nu precies waarom ik de termen social sales of social selling de lading niet volledig vind dekken. Sales 2.0 is zoveel meer dan het gebruik maken van social media.

De grote ommekeer in het salesvak is ingezet door de komst van Internet. Internet zorgt ervoor dat informatie voor iedereen makkelijk en snel toegankelijk is. Middels Google kun je over bijna elk onderwerp gedetailleerde informatie vinden. Informatie is in mijn optiek dan ook de kern die het salesvak doet veranderen.

Social media hebben hier wel een belangrijke rol in gespeeld en nog steeds. Social media hebben dit proces namelijk aanzienlijk versneld en versimpeld.

Bovendien zorgen sociale netwerken ervoor dat relaties aanboren en  onderhouden een heel stuk eenvoudiger en toegankelijker is geworden. Op het relatievlak hebben de socail media een doorslaggevende rol gespeeld waar het Sales 2.0 betreft. Echter is dit slechts een onderdeel van Sales 2.0.

Inhoudelijk verandert het salesvak doordat (potentiële) klanten over steeds meer informatie beschikken. Simpelweg omdat die informatie beschikbaar is. Hierdoor verandert het salesproces inhoudelijk. Het gaat niet langer om informatie verschaffen, de verkoper 2.0 zal die betreffende informatie moeten kunnen toepassen in de specifieke situatie van de klant. Dat vergt een ander soort verkoper.

Maar ook bedrijven zullen zich anders en met name bewuster moeten positioneren in de online wereld. Een paar negatieve referenties op Internet maken het je salesteam niet echt makkelijker.

Kortom, Sales 2.0 is zoveel meer dan verkopers die een profiel op LinkedIN aanmaken en gaan twitteren. Het is een beweging die je als bedrijf inzet.

 

{ 8 comments }

Sales cyclus

by Rikkert Walbeek on May 30, 2013

Salescyclus in Sales 2.0Ik hoor nogal eens dat Sales 2.0 de salescyclus zou verkorten. Dat is een misvatting. De sales cyclus wordt namelijk helemaal niet korter. Deze misvatting ontstaat doordat de verkoper pas in een later stadium dan ‘vroeger’ instapt.

Vroeger gingen de inkoper en de verkoper gelijk op. Een van beide nam het initiatief (veelal de verkoper) en vervolgens doorliepen ze gezamenlijk de sales cyclus. Ik spreek nu even voor het gemak over de inkoper en de verkoper. In de praktijk zijn dat natuurlijk de inkopende partij (de klant) en de verkopende partij (de leverancier).

Het begin van de oude sales cyclus bestond uit het uitwisselen van informatie. De verkoper wilde te weten komen wat de inkoper precies nodig had en de inkoper probeerde er achter te komen welke leverancier de beste oplossing had. Gezamenlijk wisselden ze informatie met elkaar uit.

Na deze informatie fase bepaalde de inkoper met welke partij hij verder ging op weg naar de onderhandeling.

In het huidige sales 2.0 tijdperk voert de inkoper die eerste informatiefase zelfstandig uit via internet. De verkoper is niet langer nodig als informatieverschaffer. Sterker nog, op internet krijgt de inkoper een veel breder en transparanter beeld van het landschap van mogelijke leveranciers en hun oplossingen.

De inkoper voert de eerste leveranciers selectie dus zelfstandig uit, zonder dat de verkoper hiervan ook maar op de hoogte is. De salescyclus is al lang gestart alleen weet de verkoper dat niet en is hij er ook (nog) geen onderdeel van.

De salescyclus is dus niet korter, alleen mogen wij als verkoper pas later instappen!

 

{ 0 comments }

Sales 2.0 droom

by Rikkert Walbeek on May 14, 2013

Sales 2.0 droomSoms zit ik een beetje voor me uit te dromen. Zou het niet mooi zijn als alle sales gerelateerde systemen volledig met elkaar gekoppeld zijn? Dat zou pas echt Sales 2.0 zijn!

Stel je bent in je auto onderweg naar een klant voor een verkoopgesprek en je  navigatie systeem geeft aan dat je later aan gaan komen dan de begintijd van je afspraak. Als verkoper stel je dan je contactpersoon natuurlijk op de hoogte dat je helaas wat later aan gaat komen dan gepland.

Maar zou het niet mooi zijn als je navigatiesysteem een koppeling heeft met je email-systeem en jou via je navigatiescherm voorstelt om even een mailtje naar die contactpersoon te sturen. Omdat er ook weer een koppeling is met je CRM systeem is het email-adres van je klant beschikbaar.

Sterker nog, wat nu als er in die email aan de klant niet alleen staat dat je wat later komt maar ook nog een link waarop je klant kan klikken om zo jouw route real-time te volgen, inclusief een real-time te verwachten aankomsttijd.

Of draaf ik nu een beetje door? Technisch zou het moeten kunnen. Misschien bestaat deze oplossing wel al lang?

{ 0 comments }

OBI4wan, social sales tool

by Rikkert Walbeek on April 24, 2013

OBI4wan, social sales toolOm Sales 2.0 een succesvol te bedrijven heb je goede tooling nodig. Maar veel belangrijker is dat je ‘social’ bent volgens Martijn Rijk, social sales van het eerste uur. Martijn liet me OBI4wan zien, de online business intelligence tool zien, welke hij vertegenwoordigt.

OBI4wan is een Nederlands monotoringtool dat dagelijks zeven miljoen, uit 400.000 bronnen opslaat. Momenteel hebben ze ruim drie jaar historie in de database. Data komt voornamelijk van social media platformen, fora, blogs, nieuwssites en sites waar interactie is.

Kort gezegd kun je met OBI4wan data binnenhalen, deze data analyseren en vervolgens interactie plegen voor bijvoorbeeld webcare. Zodoende is de meest voor de hand liggende doelgroep natuurlijk communicatie en marketing. Vaak starten deze afdelingen met een tool omdat ze niet weten wat er online gebeurt rondom hun organisatie of merk.

Echter is OBI4wan ook een erg mooi tool voor sales. Volgens Martijn begint social sales met (sociaal) luisteren en niet met zenden zoals we helaas zo vaak zien. Vervolgens ga je verbinden. Om daarna de interactie aan te gaan met je klant, met je markt en met potentiële klanten.

De sleutel hierbij is dat je dat wel doet vanuit een ‘social‘ aspect. In beginsel zul je dus geven, ontvangen komt later wel.

Martijn gaf een mooi voorbeeld van hoe dat werkt. Middels OBI4wan ziet hij dat bepaalde mensen, met wie hij zaken wil doen, juist in de avonduren online actief zijn. Daar speelt hij op in door ook in diezelfde uren online aanwezig te zijn.

Het mooie van veel social media is dat connecties makkelijk en snel gelegd kunnen worden. Als je weet waar en wanneer jouw doelgroep zich online ophoudt dan kun je zorgen dat je daar ook bent. Als je jezelf dan social opstelt is connectie slechts een kwestie van tijd. En dat is, net als in sales 1.0, toch het begin van veel zakelijke relaties!

 

{ 0 comments }

Propecteren 1.5

by Rikkert Walbeek on April 10, 2013

Prospecteren 1,5 over cold calling in Sales 2.0Cold calling lijkt voor veel mensen uit de gratie te zijn. Deels ook waar want sales 2.0 biedt vele nieuwe mogelijkheden om aan prospects te komen. Toch is cold calling nog steeds een methode die resultaat op kan leveren. Mits goed uitgevoerd.

Internet in het algemeen en social media tools in het bijzonder bieden vele mogelijkheden om cold calls goed voor te bereiden. Via internet is zo veel informatie beschikbaar over mensen, markten en bedrijven dat sales in staat zijn om met heel veel informatie achter de hand hun cold calls te doen.

Er is namelijk niets mis met het maken van een targetlijst van bedrijven waar je graag zaken zou willen doen. Deze lijst vervolgens voorzien van alle beschikbare informatie. En dan goed beslagen ten ijs die bedrijven koud benaderen.

Dan kun je twisten of het nog echt koude calls zijn. Maar de klant in kwestie heeft niet om het belletje gevraagd en daarom noem ik het nog steeds koude calls.

In mijn optiek vinden de meeste bedrijven het ook helemaal niet zo erg om koud gebeld te worden mits de beller zich goed heeft voorbereid, de dialoog aan wil gaan en helder de toegevoegde waarde weet te positioneren.

 

{ 0 comments }